《影响力》影响你,全书精华都在这里!

  《影响力》影响你,全书精华都在这里!

  前几天读完《影响力》,被书中道破的玄机震撼到了,从没有想过这些看似微不足道的小细节会影响我们的潜意识,进而影响我们的决策。

  我们往往被人引导着下决定,特别是在有物质交换前提下,很有可能被有心之人利用,来达到自己的目的。我们完全有必要了解这些套路来拯救自己的损失,这才是这本书的立足点。


1、影响的力量——生活中常见的套路。规律总结——利用日常生活的经验来对其他事情做出判断。例如:昂贵=优质,低廉=劣质,或者打折券一定能便宜。

  很多时候人们并没有足够的精力和知识来判断一件东西的好坏,于是总是习惯以走捷径的方式来简化过程,虽然有些时候适用,但是也无异于赌博。就像商店过节先把价格抬高再打折,实际上打折后的价格比之前还高,买的人却络绎不绝,因为他们认为打折必定便宜,这就被商家钻了空子。

  对比原理——影响我们对先后接触到的两件事情的判断。例如:当你把两只手分别放入热水和冷水中,再同时放入温水中,你会发现放入热水中的手感觉水冷,放入冷水中的手感觉水热。

  运用到商业中就是,当你是卖家时,先给你看贵的或者价位差别不大质量较差的,再给你看便宜的或者质量好的,你会觉得即使超出你预期的便宜的价格也可以接受。反过来,当你是买家或想低价办成一件事,那先给一个低价再往上讨价还价。

  2、互惠原理——一种行为应该用一种类似的行为来回报人们会因为别人的好意对人产生好感,人更加乐于帮助他们喜欢的人。在者,接受别人的好意之后在拒绝别人的要求内心会有一种负罪感,正是这一点,使得互惠原理所向披靡。

  互惠原理再超市极其常见,免费试吃,吃完直接走内心过意不去,只得买点并不那么需要的东西,这就是互惠原理被人利用最常见的套路。

  妥协退让原理先提出一个比较大的、我极可能会拒绝的请求。然后,在我拒绝后,你再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。我就会认为你的第二个请求是你做出的妥协。

  而这个妥协一方面可以理解为你给我的好意,另一方面是变相的压力,因而我更可能做出妥协。

  如何避免互惠原理起作用?一是直接避免让互惠原理发挥作用,比如拒绝他人的恩惠和妥协,这样人家便无法把回报的义务强加到我们头上来。

  二是树立起回报他人的意识,这样对方的角色就从一个施恩人转变成了牟利者,他的行为不再是一个恩惠,而是一个迫使我们屈从的技巧,这样才能不被迷惑。

  3、承诺和一致原理——人们倾向于将承诺和现实变为一致。

  一旦许下某个承诺,就表示对自己和他人负责。特别是当承诺被公之于众的时候,这时外界的压力已经让他没了退路。

  另外值得一提的是,承诺必须在自愿,他认为自由的情况下提出,否则他心里不会认同这份承诺。哪怕是经过诱导,也是有效的。

  承诺一致原理可用之处非常广泛,对自身来说,将自己做某件事的决定公之于众会让你不会轻言放弃;对他人来说,诱导他人做出一个无伤大雅的小承诺,后期再不断利用可以增大事情的成功率。

  抛低球策略——先给出一种容易接受的条件,再将这点优惠一点点拿走。先给出一种容易接受的条件,让人形成思维和习惯上的定势,即内心做出的的承诺,对承诺的认同感会让人无法拒绝收回优惠后的真实条件。

  这种策略普遍应用在买卖物品中,先给出一个低价,再找各种理由将优惠拿走,只要最后的价格在承受范围之内,成交的可能性就非常大,因为他们内心会给自己的承诺买单。

  如何避免受到承诺一致原理影响?人习惯用简单办法来代替复杂的思考,但是思维这个层面上的东西,只有从思维上着手,首先需要随时对不假思索的一致性保持警惕。

  其次,回答自己一个问题:"当知道所发生的一切以后,如果时间能够倒流,还会做出相同选择吗?"

  提前判断一件事的结果有时候很难,比如一个人之前和之后会是什么样子,但类似于交易这些事情就很简单,只有买和不买两种结果,直接去触摸最后的结果对于事情的发展看的清楚的多。


4、社会认同原理——认同这种理念的人越多,这种理念就越正确。简化思维最主要的一种办法,就是将大多数人的反应作为判断一件事的依据。另外榜样的影响也非常重要,这里的榜样只是率先做这件事的人,当有人带头,自己跟着做就不会有打破这种平衡的压力,也是在给人暗示,别人都做了,你为什么不能做?街上乞讨者乞讨时会往碗里放几块钱,用的就是这招。

  缺乏退路的认同原理——当固有思想被打破自己又没退路时,就得通过建立社会认同来掩盖这件事。他们已经走的太远,为了避免内心的羞耻、外界的嘲弄以及无法弥补的损失,就得更加坚信自己的思想,而最直接的一种方法,就是扩大影响,增大社会认同。传销就是这个模式,当认清这是个坑自己又没退路,就只能不断拉人的方式来证明自己是对的。

  社会"冷漠"的真正原因当城市这样一种人口高度密集,人员流动性大,影响因素太多的环境中,"冷漠"现象尤其常见。

  一是因为和别人在一起,人遇到这种事时每个人的责任感降低了,每个人都会想"有别人帮他";

  二是因为彼此之间不认识,每个人都有在外人面前表现自己完美一面的本能,遇到突发情况没把握处理便有很大几率选择视而不见;

  三是在嘈杂环境中,无法准确判断别人的行为,只能通过别人的表现来揣摩意图,殊不知别人也是如此。

  如何避免受到社会认同原理的影响?一是保持对社会认同原理的警惕,当事件发生时,得意识到这个原理的存在;二是拒绝盲目相信大众的行为,有时候会有很多无意识的现象。

  5、喜好的影响——人会更加乐于答应自己喜欢人的需求。

  影响人喜好的因素方方面面,但归根结底就是获得人情感上的认同,这样在他潜意识里与你的距离拉近了一步,更加容易获得你的信任。

  外貌因素——外貌的正面特征会主导一个人的整体看法。大家都倾向于美的事物,美丽的外表也会让人更加乐于和他亲近,谁不想和长得好看的人交朋友呢?这也是外貌带来的潜在价值。

  相似性——人会更加乐于和与自己有共同特征的人接触人总是以一个个小群体的形式存在,如同学、同事、老乡等等,有相同特征的人在心理上自己建立了一种联系,表示我和你不是陌生人,有共同爱好的人更加容易成为朋友,也更容易获得别人的偏好。

  赞美——不管一个人的赞美是否属实,都会获得别人的好感人最大的一个弱点就是喜欢听人夸赞自己,哪怕明知道这个人有求于你,但就是很受用。没有人喜欢听坏话,所以有技巧的赞美人在别人看来就是:"这人会说话啊,挺讨人喜欢的"。

  关联——哪怕这件事你不能决定,但只要你与它有关联,就有了喜欢和不喜欢的充分理由。比如天气预报员,天气本不是他决定的,他只是按照仪器显示出来数据把他公布出来,但是一旦天气预报不准,就会有人骂他没用,哪怕他根本无法决定任何事。

  如何避免受喜好影响而忽略事情本身?问自己一个问题:"是否对这个人或过于迅速的产生了过多的好感",如果答案是"是",那不管什么原因,请将这个人本身和他提出的要求分开,即把交易和交易者分开,因为我们在意的是交易本身,而不是交易的人带给我们的感受。

  6、权威——具有独立思考能力的人也会受权威影响做出丧失理智的事。权威似乎是一个不容置疑的词,就像专家说出来的话一定是对的,名人名言一定是有道理的一样。

  头衔——头衔会极大的影响人的判断书中有个例子,有教授头衔的人会比没这个头衔的人在外人看来身材更加高大,另外,也会直接影响人的决策判断,因为会对有头衔的人盲目信服。

  外部标志——间接显示一个人的身份地位例如衣着,对人的影响往往和外貌一样是第一印象,一个穿着华丽的人比穿着破衣烂衫的人更容易赢得别人的尊重和信任。

  如何避免盲目相信权威导致的偏差再心里问自己:"这个权威是不是一个真正的专家",如果回答"是",那再问:"这个权威的资格,以及这个资格与我手头的问题有无联系",接下来再问:"这个权威会不会对我们说真话",一旦他能从说服我们中获得某种好处,那对他的信任感就必定大打折扣。


7、短缺——一样东西的珍惜层度与你所拥有的数量成反比当一样东西很稀少或正在变得很稀少时,它的价值就很高或正在变得更高。例如沙漠中你缺水时,你就很可能花100块买一瓶水,但在城市中,身边水不缺时,它就只值两块钱。

  还有就是机会越少,价值越高。本来一枚非常普通的邮票因为印刷错误仅此一枚可以拍出天价。另外与获得一件东西相比,失去同等价值的东西更加令人恐慌。

  数量有限、时间有限——变相提升物品价值。各大销售常见套路,新品发布时,总是发布远远满足不了市场需求的商品,一是营造市场火爆的感觉,二是以短缺来影响心理,给人不买就没了的紧迫感。

  心理抗拒——人们都有一种维护既得利益的强烈愿望每当人们的自由选择受到限制或威胁时,维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由(以及与之相关的商品和服务)产生更加强烈的要求。因此,当越来越严重的短缺——或其他什么因素——使我们不能像以前一样自由地获取自己想要的东西时,我们就会通过更卓绝的努力来抵抗这种干扰,以达到维护自己自由的目的。例如不惜代价购买商品和维护自己获得信息的权利。

  如何避免短缺原理影响?每当我们面临某种短缺的压力时,一定要问自己:我们为什么想要这件东西?

  如果是为了那种拥有某种不可多得的东西而带来的社会上、经济上或心理上的优势,那么短缺的压力应该可以成为衡量其价格的相当准确的指标——一样东西越难得到,对我们来说也就越贵重。

  而如果是为了他的使用功能,那就得确定:短缺的东西不会仅仅因为供应有限,就吃起来、感觉起来、听起来、驾驶起来或用起来更好一点。


  也许书中看起来一目了然,但是生活中却往往不能准确,因为它们往往不是单独存在的,再错综复杂的环境中混杂再一起,也是令人难以察觉的原因。

  举个例子,例如你去一家商店买衣服,店员画着精致的妆容穿着职业装为你耐心介绍一款衣服,她可能告诉你这款服装是由意大利大牌设计师亲自设计,材质采用宇航服材料什么的。

  并且先给你介绍一款比较贵重的,当你嫌价格太高时,她对你说:"要不然您看看我们的另一款产品,这款产品材质和设计师都和之前一样,款式有所不同,但我认为这款产品更符合您的气质,而且这也是我们店里卖的最好的一款,现在就剩这几件了,价格也合适。"等你穿上后一顿猛夸,等夸的差不多你是不是该掏钱了?

  从头到尾,都是心理学的套路。外貌妆容——喜好,自身服装、商品设计人、材料——权威,衣服差价——对比,推销另一件——互惠,卖的好——社会认同,就剩这一件——短缺,最后的赞美——喜好。

  短短一番对话将这本书中的原理差不多涵盖殆尽,也难怪要通过日常习惯来简化思维。不过再简化的同时,也得注意别掉入这些陷阱,毕竟被人操纵的滋味可不好受。


"人是生来自由的,但又无时无刻不处再枷锁之中"。我花这么大的篇幅去提炼一本书的精华,一方面是自己的消化吸收,另一方面是抛砖引玉,引起大家对这本书的兴趣,从而避免社会的冷漠造成的人间惨剧。

  最后,水平有限,总结的有偏差的地方希望大家能够指出,也算是学习了。谢谢。



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